功能性涂料：

國外大型跨國涂料企業長驅直入中國市場，特別是哪些早些年已在中國"生根發芽"的涂料巨頭ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本土化營銷戰。他們用整 合傳播的手段如廣告、公關、終端專賣店、調色中心提升品牌影響力，靠強大的品牌拉力直接影響終端消費者，大舉搶奪零售批發市場。

面對如此強大的對手，本土的建筑涂料企業尤其是中小型建筑涂料企業應該如何應對?本土建筑涂料企業最大的劣勢主要是資金實力弱，難以與涂料巨頭面對面的打品牌戰，如果一定要與涂料巨頭在零售市場一比高下，恐怕只能是以卵擊石不自量力。

因此一些精明的企業都英雄所見略同地在渠道建設上采取了揚長避短的策略：繞開涂料零售批發市場的直接競爭，另辟蹊徑重點突破涂裝工程市場，打造建筑涂料 的核心競爭力。但時過境遷，傳統的渠道建設的理念與方法已經無法適應現代涂裝工程市場的發展需要，以至于有些企業感嘆為何眼看著大蛋糕卻吃不著。根據對國 內知名涂料企業的研究分析，本土涂料企業在渠道建設方面的困惑與問題存在較大的共性，愿能引起更多的建筑涂料從業者特別是營銷人員的關注與思考。

本土建筑涂料企業在發展的過程中，其渠道模式一般會經歷以下幾個階段：

第一階段是完全經銷商制。只通過經銷商銷售產品，企業的營銷工作主要是不斷的尋找經銷商;

第二階段是經銷商+辦事處。找到合適的經銷商后，企業會派區域經理或辦事處主任組建辦事處協助經銷商運作好市場;

第三階段是經銷商+辦事處+專賣店。在第二階段的基礎上，企業會在當地建立自己的產品專賣店;

第四階段是完全直營制分公司。在這一階段中企業取消經銷商這一銷售渠道，直接建立分公司運作市場。

而幾乎所有本土建筑涂料企 業的渠道模式在過渡到"完全直營制"以前，都不可避免地要面對兩個核心問題：一是企業如何找到合適的經銷商或二級分銷商;二是在找到合適的經銷商或二級分 銷商后企業如何幫他們開發工程市場本文暫不涉及建筑涂料零售市場。可怕的是本土企業往往只解決了第一個問題，甚至有些企業連這個問題也未能很好地解決;至 于第二個問題很多企業要不是認為"那是經銷商的事"，就是有想法也無能為力。總之，本土建筑涂料企業本來可以在渠道建設方面贏得競爭力的機會如不在意就可 能又要失去了。那么，本土建筑涂料企業究竟該如何解決這些問題呢?

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