成本控制提升產品毛利空間

　　9塊一根的燈管，到底能不能盈利?阿拉丁新聞中心采訪了佛山照明副總經理解慶。解慶在受訪時很直白地表示，虧本的生意佛照不會做，但大部分企業無法盈利，甚至在虧本跟隨，或者只是營銷噱頭。解慶認為，玻璃燈管本身有成本方面的優勢，具有極高的性價比。目前佛照有三座窯爐，可以自己生產原材料，材料、生產和管理成本得到了有效控制。

　　億光照明市場總監劉忱也提到，成本的控制，是企業提升毛利和產品競爭力的重要手段。億光建立自身產業基地，對于成本的控制是很重要的一部分原因。產業基地對于進料管理、品質管控和物流運輸等將更加便利，產品運營成本下降，同時還讓產品具有更好的毛利空間。

　　轉戰商照與工程渠道，專注高毛利市場

　　激烈的價格戰讓LED照明已無多少利潤可言，甚至是在賠本賺吆喝，為何企業還是義無反顧的投入呢?

　　談到目前幾家大廠的價格戰，億光照明市場總監劉忱表示，其實這幾家企業更多是發力于通用照明領域，或者說此次價格戰，主要是集中在通用領域爆發的。通用照明領域一個非常顯著的特點是對于價格非常敏感，以這個特性而言，大廠間的價格戰爆發于通用照明領域可以說在情在理。

　　劉忱認為，目前這些大廠，除了資本市場的考慮，這些大廠更為重要的目的則是為了爭奪流通市場的主導權。但從億光在產業鏈中游和上游的布局及歷史傳統來看，億光未來并不可能在低端照明市場上發揮能量。“眾所周知，億光的燈珠在市場上是以高品質聞名的，我們的燈珠絕不可能用來做廉價產品。只有對使用要求較高、以使用價值為追求目標的商業照明產品，才有可能充分發揮出億光燈珠的優勢。”商業照明對價格的敏感度遠遠低于通用照明，對于LED的光品質則有較為苛刻的要求。這正好可以發揮億光照明燈珠的優勢，既避免了通用領域殺敵一千四損八百的價格戰，同時這更是一個高毛利的市場，也是未來照明企業的一個新方向，是企業接下來爭奪的焦點。通過低價換取市場，只是市場競爭的一種手段，而不是最終目的。LED企業不僅要通過改進生產技術，提高生產效率來降低成本獲取利潤，更應該增加技術含量，提升產品價值，把產品的競爭從價格的戰場上轉移開，才能獲得更全面更長久的發展。

　　加大產品技術研發力度提升品牌識別度

　　劉忱認為，商業場所內，除了滿足常規的照明功能之外，更為重要的是為消費者創造一個舒適的環境與色彩斑斕的空間，照明產品需具備發光均勻、柔和、色彩還原真實等特點，才能充分滿足商業照明需求，并激發消費者購買欲望。

　　基于商業照明的特點，億光將從燈珠的封裝，燈具的配光等方面加大產品研發力度，提升品牌識別度 ,集中全球產品研發人才，將全球照明產品研發中心在中山小欖投入運作。

　　在燈珠封裝和產品生產中，會充分考慮發光效率優勢，光色品質，強弱調節控制、顏色和變化轉換等因素，讓產品充分滿足商業場所的光照需求。

　　在燈具設計過程中，會從分考慮到空間的布局、燈具的搭配、色溫和顏色的分配、靜態與動態的結合、細化市場的商品的特點、照明的人性化以及照明的節能環保。甚至還需要心理學家針對顧客群、消費特征、逗留時間和實際購買結果進行綜合研究分析來判斷什么樣的照明環境能讓顧客產生購買欲望。

　　產品的研發和企業市場的定位息息相關，在加大產品研發力度，另一方面也會對產品定位進行豐富，開發不同層次的產品，在產品質量和價格上進行分層。不管是通用照明還是商業照明，豐富的產品線是進入市場的先決條件。

　　完善配套服務提高產品附加值

　　無論是商業場景和裝飾性的照明，還是商品本身的照明，都應該讓購物者有一個不同的體驗。說到底，應該讓消費者把購物當作享受生活、滿足心理體驗的活動，而樂于融入其中。LED 技術能通過照明的光、色帶來傳統照明不易企及的變化和表現力，從而更易于營造一個舒適的購物環境、獨特的商業場景，并從顏色、照度、明暗、甚至動態等方面烘托商品，真實地表現商品的顏色、質感和特點。

　　億光在封裝領域積累了豐富的經驗和上佳的品牌影響力，還有行業內相對雄厚的資金實力和融資環境，這些都是億光照明不可或缺的競爭要素。除了硬實力，軟性服務更是企業決勝市場的籌碼。

　　得益于照明產業基地的成立，億光將可以在進料管理、品質管控、貨品交期和物流運輸等方面提供更多的便利，完善配套服務，提高服務質量。產業基地的成立，對于公司的庫存管控能力，更是有了一個質的飛躍。

　　針對不同的商業場所，為客戶提供模擬和解決方案，提供定制化服務，產品的附加值。

　　技術和服務，是提升產品附加值的兩大法寶。技術上加大研發力度，服務上，則在不斷完善配套服務的同時，進一步提供系統的工程方案，而不是多一個簡單的生產和銷售企業。

　　“未來的LED市場，堅持品質、價值與價格相互適配的企業，一定可以找到自己在市場中的位置，我們對此毫不懷疑。”劉忱如此說。

　　深耕渠道，塑造終端品牌影響力

　　堅持繼續開發大路照明市場的既定戰略，針對商照產品還將推出適應的保護性銷售政策，以充分保障經銷商利益為宗旨，去搶占市場既有的產品流量。經銷商是億光最為核心的優勢資源之一，必須充分保障經銷商的利益，并幫助他們去打開和搶占市場。

　　億光集團本身具有外資企業、國際品牌的優勢。立足于此，億光將采取“總部對總部”的形式，著力發展一批在大陸有影響力的集團客戶、KA客戶，努力打造一批精品工程，為工程產品經銷商創造良好的銷售環境。

　　價格戰其實也非LED行業所獨有，價格競爭實際上是市場經濟下最基本的競爭形式，也是最容易應用的競爭形式，具有殺傷力強、短平快等諸多優點，被廣大廠商所看好和采用，尤其是在產品發生同質化的情況，價格戰往往成為首選武器。因此，企業想要避免卷入價格戰漩渦，最明智的辦法就是避免產品同質化，為產品提供更多的附加值，價格戰充其量只是一種市場手段，并非企業唯一的選擇。