現如今，大部分涂料行業人士都認為涂料店不好開。一線地區市場已飽和，三四線消費水平還有待挖掘，涂料業者一籌莫展。如今，渠道下沉已成為涂料行業的熱門話題，不少涂料企業在一線市場趨向飽和的情況下，開始向近郊地區或者三四線城鎮地區下沉渠道，這是一種潮流。但是一線城市依然具有強大的購買力，涂料企業切不可掉以輕心，具體怎么開店，可以選擇學學山姆會員店模式。

 

　　山姆會員店是啥

 

　　山姆會員店(又名Sam’s Club)，是世界上最大的零售商——美國沃爾瑪百貨有限公司旗下的高端倉儲式會員制商店。Sam’s取自沃爾瑪創始人山姆沃爾頓(SamWalton)的名字，Club在英語中是俱樂部的意思。

 

　　1983年，首家Sam’s Club在美國米德韋斯特城(Midwest City)開業，至今已超過30多年歷史。目前在全球范圍內有800多家門店，為全球超過5000萬名個人與商業會員提供服務，已成為全球最有影響力的零售商之一。1996年，Sam’s Club在中國深圳開設了全亞洲第一家分店。截至12月16日，在中國山姆會員店已達11家。未來3年，沃爾瑪將在中國各大城市增開7家山姆會員店。

 

　　山姆會員店的逼格何在

 

　　進入中國以來，山姆會員店一直堅守“優質優價在山姆”的承諾，為會員提供全球高品質、與眾不同和極具性價比的商品，盡展品牌的高逼格。

 

　　資格認證：有效鎖定目標客戶

 

　　山姆商店要求購物者辦理會籍，會籍分為商業會籍和個人會籍，商業會籍面向公司企業，個人會籍面向家庭及個人，辦理會籍時可得到兩張會員卡，一張主卡和一張親友卡，主卡年費為150元，親友卡免費。會員卡上標有卡號、入會日期及辦卡時拍攝的照片。有人測算，持主卡的人每年購物3000元以上才可以抵住150元的會員費，親友卡也要至少消費1000元。

 

　　消費標準雖高，但每年仍有70%的會員續年費，山姆也將這70%的顧客鎖定為高忠誠度的優質客戶。

 

　　“為什么只有成為會員才有權利購物?其他超市如家樂福、華聯、沃爾瑪等自愿辦理會員且從未收取過年費。”面對這樣的疑問，山姆商店給出的解釋是，通過會員制，更有效的鎖定目標消費者，這樣可以專門研究目標消費人群的需求，為這部分固定人群提供相應的優質服務。最重要的是，成為山姆的會員后，能夠享受會員價值，會員價值由3個部分組成：最低的價格保證、最高的質量保證和充滿驚喜的購物體驗。可見，山姆會員店服務的并非是大眾消費者而只是一部分較高消費能力的人群。據統計，在中國，山姆會員人數超過130 萬，年費非常可觀。越來越多的消費者加入山姆會員，未來，年費收入將是山姆總收入中占比較大的一部分。

 

　　精明選址：只為更好的服務

 

　　山姆會員店的選址原則是放棄擁堵的市區，選擇開闊的、距離市區不是很遠的郊區，以及正在開發中的新城區，不與其他賣場共存，屬于獨立建筑，這樣的選址為了降低地價，節省成本，保證商品的低價，讓會員享受更多的利益。其實，還有一部分原因是，山姆商店服務的消費者是高端消費群體，這部分人群更多追求的是開闊講究的購物環境、較高的商品品質和獨特的服務，距離對于他們來說不是重點考慮的問題，因為能來這里購物的人幾乎都有私家車。

 

　　另外，山姆會員店體現美式賣場風格，寬敞明亮的購物環境讓顧客感覺到輕松，賣場里無論是貨物陳列的通道還是結款臺都比其他商場寬闊許多。

 

　　便捷貨架：購物更舒適

 

　　山姆會員店是倉儲式賣場，后倉庫與賣場合二為一，將貨架分為三層，上兩層整齊的擺放復合包裝還未拆包的商品，最下層擺放的是拆包的獨立包裝商品。上兩層存貨，下層賣貨，這樣的設計看上去既整齊又壓縮了貨物所占的空間，減少庫存，節省費用，更方便售貨員陳列商品，他們只需用叉車將復合包裝的貨物挑下放在底層地面上，拆除買包裝即可，多數是機械化作業，很少人工搬運。

 

　　山姆商店將底層貨架設計為1.6米的高度，據說是根據大多數女性平均身高設計，在這個高度，消費者直視范圍內能方便的看到所有商品，抬手即可拿到貨物，無需仰頭伸手，也無需彎腰低頭，為消費者提供最方便最舒服的取貨條件。

 

　　商品：優中選優，品質一流

 

　　山姆會員店通過數據分析顧客的購買行為，明確哪些商品是消費者青睞的，重點采購這樣的暢銷品，淘汰銷售量小的商品。所以，在山姆商店我們可以看到，商品種類并不多，但每一種商品銷售量都很大，特別是食品。售貨員向記者表示，一旦選對一種商品，符合消費者“口味”，一天賣出幾托不成問題。

 

　　一般來說，山姆會員店的商品具有以下特點：種類少，價格低(山姆會員店有一個龐大的采購團隊，他們的宗旨是為客戶挑選最優的商品，采購標準高，要求嚴格，同時，減少種類增加所選產品的購買量，最大可能的降低商品成本，保證客戶所買商品低價優質);大包裝更實惠(山姆會員店的商品帶有批發的色彩，大包裝大分量，能用桶裝絕不用瓶裝，其宗旨是多買多省，購物一次日常生活用品能滿足較長時間的需求。就連購物車都是大型號，比其他超市的大出很多);品嘗體驗(在各山姆會員店里很多像水果、新款面包、熟食等提供免費品嘗服務);專供食品更有戲(山姆會員店里有一部分商品屬于專供，其他賣場很難買到，包括外國商品及部分中國生產的食品)。

 

　　涂料店面，咋開

 

　　山姆會員店的成功并非偶然，目前山姆的會員已經達到了130萬，未來，隨著越來越多山姆會員店的增開，會員人數也將大幅增加。從目前的情形來看，涂料品牌之爭必然要從行業品牌轉向大眾品牌，你的品牌能否在區域市場具有一定的影響力，完全取決于涂料企業在區域市場上的資源投入和營銷水平，所以涂料企業需要開店，需要有逼格地開店，從山姆會員店上，涂料企業可以借鑒以下攻略：

 

　　直指目標人群

 

　　山姆會員店鎖定的服務目標是高端消費群體，為他們提供優質的商品，優質的服務，這種專業程度是其他競爭者無法做到的。山姆滿足了高端消費者對有檔次、有品位的購物環境的追求以及彰顯身價和地位的心理。涂料企業在開店前，尤其是在一線城市，更要準確定位自己的目標人群，通過會員卡等方式來綁定品牌客戶，針對客戶的需求提供相應的服務，培育品牌的忠實客戶。

 

　　用產品說話

 

　　山姆提供的同種商品價位低于其他競爭者，它商品種類少但采購量大，這就提高了與廠商的議價能力。同時，產品的大包裝，趨于批發的模式以及免費品嘗等模式，都讓消費者感受到購物的無限方便和快樂。無論是在一線城市，還是在三四線城市，消費者都需要高性價比的產品，這就需要涂料企業在采購上要更用心，保證采購而來的產品的高性價比，另外，也要注重產品的包裝與新興產品的體現方式，讓消費者買得放心，買得方便，第一時間收獲新產品，新體驗，最終真正受益。

 

　　為消費者著想

 

　　山姆會員店成功的一大因素是其最大限度的為消費者減少時間成本。山姆會員店有龐大的采購團隊，他們放棄網羅所有商品的做法，而是在眾多品類、眾多牌子中精心挑選出性價比最高的幾種商品供顧客選擇，他們的責任是為客戶挑選商品而不是簡單的采購。這就大大減少了消費者挑選商品的時間。另外，山姆會員店的選址在郊區，降低了地價，倉儲式的賣場設計，壓縮倉庫用地，減少商品庫存，這些做法都實實在在的降低了成本，使得消費者受益。可以說，山姆會員店在“攻心”之路上做得非常好，讓每年都要交會費的消費者在購物之都能想到山姆會員店，都去山姆會員店購物。涂料企業，想要開辟更大的市場，一定要全方位地為消費者著想，無論是時間成本的壓縮還是產品的最終呈現等，抓住消費者的心，就對了

 

　　有位學者曾說過，消費者對品牌的直接體驗就是來自終端門店的體驗，所以門店質量和門店數量成為消費者判斷品牌強弱的標志。特別是對于認知程度不高的涂料行業來說，在同一個區域市場，門店數量多消費者就會認為你是大品牌，而門店數量少，即使是全國性大品牌，但是在區域市場則很難得到消費者認可。不管是要提升品牌在區域市場的影響力，還是提升銷售總額，或者只是增加和廠家談判的砝碼，經銷商都需要多開店，實現區域市場的全面覆蓋。涂料企業需要多開店，而且要開出更多高贏利的門店。

 

　　本篇是由地面涂料小編編輯